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王同:《店铺掘金:立足门店要业绩》

课程编号:22984

课程价格:¥32000/天

课程时长:12 天

课程人气:26

行业类别:快速消费品   专业类别:营销管理 

授课讲师:王同

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


 

本课程已服务过:红星美凯龙、苏宁、水星、绝味、金彭、赣婴汇、欧莱雅……

 

Ø  本课程的是针对店铺老板/店长层面,目的…

²  牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念!

²  知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法!

Ø  培训对象:以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能

Ø  培训方式:课堂授、案例分析、研讨等互动、启发式教学

Ø  培训课时:12小时,即贰天

Ø  课程大纲:

第一节:业绩是唯一信仰

一、一切为了业绩!

1.     业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通

2.     思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?

二、业绩型的老板/店长会做什么?

1.     常规的“看店型”店长素描

2.     业绩型老板/店长15条素描

三、门店业绩从哪里来?

1、销售过程角度看

1)     客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;

2)     进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;

3)     深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;

4)     成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;

5)     客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进;

6)     重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励

2、销售流水分解角度看:销售额=小票数ⅹ客单价……

3、门店业绩管控的监控关键指标

三、门店业绩诊断:数据分析,找短板

四、门店业绩提升策略

1.     门店可设动资源分述:人、货、场、营

2.     工具:门店业绩提升4*6策略表

研讨:如何提升客单价?

 

 

第二节、业绩提升关键

一、    门店货品管理

1.     门店组货:供应商管理、订货管理

2.     货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3.     门店货品的主推

4.     门店库存管理

5.     门店如何卖好新品

二、    门店货场管理

1.     平效:在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)

2.     门店销售氛围的营造

3.     门店货场点检

三、    门店促销管理

1.     案例点评常见促销形式

2.     促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传

3.     部分案例:

1)     如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)

2)     对手在促销,你如何应对?(竞争促销)

3)     那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)

4)     因为很久没搞促销了!(客情促销)

5)     这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)......

四、    门店会员管理

1、从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额+钱夹子份额

2、社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客

3、新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟

4、老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验

五、教导购顶尖的销售技能

1.     导购销售的三重境界

2.     小测试:场景分析:接持顾客

(1)  笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任

(2)  了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求

(3)  产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验

(4)  建议成交:谈判技能、异议应对话术

(5) 谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头

六、打造有战斗力的高绩效团队

1.     研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...

2.     让团队更有凝聚力

(1)  团队要有核心

(2)  要有共同的经历

3.     营造良好的管理氛围

4.     如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?

5.     让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)

互动环节(可延伸为“工作坊”形式)1)学员疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;

(以下空白)

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