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大客户顾问式销售与数字化管理

课程编号:22773    课程人气:30

课程价格:¥1280    课程时长:1天

行业类别: 不限行业     专业类别:销售技巧 

授课讲师:楼老师

课程安排:

       2021.10.23 深圳 2021.12.18



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、营销副总、营销总监、销售副总、销售总监、销售经理等

【培训收益】
亮点1:对销售的正确认知,剖析你的销售误区。
区别传统式销售,树立顾问式销售理念。源自世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质及技能开发!

亮点2:四大环节教你与客户破冰,突破销售难点。
最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。

亮点3:正确的客户关系管理,快速助你业绩提升。
通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧,能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

亮点4:通过客户数据沉淀更大化的利用资源。
如何科学划分客户类型?每种客户的开拓及维护方式?手上客户越多越应接不暇,通过数字化管理,将资源最大化利用,随时随地了解更新客户情况,让工作事半功倍!

亮点5:通过销售机会进行有效的商机统计分析。
一般情况下,产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机,了解到目前跟进的机会情况,作为重点的分析对象,实现对业绩的有效预测,高效促进销售成交!

亮点6:销售人员的进阶管理。
如何保证完成任务的PDCA?正确的时间管理,实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力,快速进阶企业管理层,销售的自我提升必修课一定不能错过!

 二、课程时间

课程时间:2021年10月23日

三、课程费用

课程费用:1280元/人(包含授课费、资料费、午餐)

 

四、课程大纲

第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;

◇任何企业,产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

◇情景模拟:买车过程的销售

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

◇步骤一:约见新客户       ◇步骤二:了解、确认其真正需求

◇步骤三:满足并解决客户真正的需求    产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型 

◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)     ◇步骤五:发现并解决客户新的问题

◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步骤七:赞美客户英明的决定

◇步骤八:请求介绍潜在客户

4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80 原则

 

第二部分:重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

◇客户数据库建立    ◇客户分类管理        ◇ TOP重点客户计划
1)、 谁是我司的客户?
2)、 客户信息,分类,如何科学的划分客户类型?

3)、 每种客户应该如何开拓?如何维护?
4)、 年度销售目标如何达成?
5)、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局

6)、 以客户信息为基础,如何进行价值创新

2、商机管理的数字化

◇商机管理工具:◇业务回顾制度      ◇V值及转化率      ◇管理工具

◇商机管理
1)、 正确的时间、正确的地点,正确的人,花正确的费用,做正确的事,达成正确结果

2)、 把人、信息、物、事件,客户反馈、竞争对手博弈等,融合在一起变成工作流程。
3)、 建立公司统一的销售语言    4)、 以客户为中心的营销体系

3、销售人员管理的数字化

◇销售任务书   ◇客户拜访   ◇客户推广       ◇考核激励   ◇培训    ◇风险控制

销售人员管理及自我管理
1)、 如何保证完成任务的 PDCA

2)、 看不见的软件(激励,领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
  3)、 销售人员的日常管理(时间管理,如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)

4、销售支持管理的数字化

◇标案支持       ◇技术支持       ◇价格核算        ◇赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。

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